追客(ついきゃく)

追客は、見込み客を中長期で育成し成約へ導く営業活動である。反響営業の成果を取りこぼさないために、仕組み化された追客が重要になる。

追客とは

追客とは、一度問い合わせや来店などで接点を持った見込み客に対して、継続的に連絡・情報提供を行い、最終的な成約へとつなげる営業活動を指す業界用語である。「客を追う」ことに由来する。不動産の購入・売却はすぐに決まらないことが多く、検討期間が長い顧客を中長期にわたってフォローし、関係を維持・育成することが追客の目的である。

仕組み・背景

追客では、顧客の検討状況や希望条件に応じて、新着物件の案内、市場動向の情報提供、定期的な連絡などを行う。すぐに成約しない顧客を放置すると競合に流れたり関心が薄れたりするため、適切な頻度と内容での継続的な接触が重要となる。近年は、メール・SNS・MA(マーケティングオートメーション)ツールなどを活用し、追客を効率化・仕組み化する動きが進んでいる。メール広告の送信については、特定電子メールの送信の適正化等に関する法律(特定電子メール法)により原則オプトイン(受信者の事前同意)が必要であり、送信者情報の表示やオプトアウト窓口の明示も義務付けられている。追客の仕組み化にあたっては、こうした法令遵守も前提となる。

実務での使われ方・調べ方

追客は、継続的なフォローの仕組み化が要点となる。着眼点は次のとおりである。

• 顧客の検討段階・希望条件を把握し整理する
• 適切な頻度・内容で継続的に接触する
• ツールを活用して追客を効率化・仕組み化する

関連用語

• 反響営業
• 客付け
• 物上げ
• 元付業者

よくある質問

追客はなぜ重要なのですか

不動産の検討期間は長く、すぐに成約に至らない顧客が多いためである。継続的にフォローして関係を維持・育成することで、競合への流出を防ぎ成約につなげられる。

追客を効率化するには何が有効ですか

メールやMAツールなどを活用し、顧客の検討段階に応じた情報提供を仕組み化することが有効である。属人的な対応に依存せず、抜け漏れを防ぐ体制づくりが鍵となる。

R.E.DATAでの効率化

R.E.DATAは、物件・所有者・周辺データを効率的に収集・整理し、追客時の情報提供を支援する。営業・集客の効率を高めたい場合は、不動産仕入れ・営業向けの機能を参照されたい。